Contexte de la négociation BtoB

• Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Connaître et dérouler son cycle de vente

• Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
• Cycle de vente face au cycle d'achat.
• Défendre son cycle de vente.
• Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Élaborer une grille de négociation

• Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
• Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
• Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
• Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

• Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
• Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
• Favoriser les techniques d'échange.

Maîtriser les techniques de closing efficace

• Démystifier le gagnant-gagnant.
• Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
• Rassurer un acheteur fuyant.
• Technique de l'enchaînement logique.
• Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Formaliser l'accord

• Anticiper la suite de la négociation.
• Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
• Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

• Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
• Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Synthèse et plan d'actions

• Principes qui mènent les négociations au succès.
• Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.