Entendre et comprendre l'objection

• Identifier les différents types d'objections.
• Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend.
• Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
• Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime.
• Déceler l'objection derrière l'objection.

Adapter sa communication

• Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
• Ajuster sa communication et la rendre audible.
• Repérer son propre ressenti face à l'objection.
• Percevoir sa "position" face au client.
• Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
• Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.

Anticiper l'objection pour sécuriser le processus

• Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
• Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
• Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées.
• Transformer l'argument de la concurrence en objection.
• Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
• Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection.
• Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection.

Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection

• Améliorer sa communication pour mieux influencer.
• S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique.
• Adopter une communication positive.
• Se centrer sur le client et ses valeurs.
• Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?