Généralités sur les appels d'offres

• Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
• Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
• Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Composition d'un appel d'offres

• Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
• L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
• Les phases et le timing.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

• Caractéristiques des marchés publics.
• Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
• Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
• Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
• Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
• Caractéristiques des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

• Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
• L'interprétation du cahier des charges.
• Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
• Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
• Obtenir l'information manquante.
• Comment se différencier de la concurrence.
• Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
• Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

• Conseils pratiques sur le format de la réponse.