Particularités d'une négociation internationale
- Aspects juridiques et réglementaires.
- Les styles de négociation et leur impact.
- Les différences culturelles.
- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
- La pratique des affaires par zone et par pays.
- Les nouveaux défis du négociateur international.
Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.
Définir les contours d'une négociation
- L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
- La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
- Organiser le temps dans la négociation.
- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.
Echanges
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.
Planifier une négociation
- Connaître le contexte géopolitique.
- Cibler ses recherches d'information.
- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
- Négocier seul ou en équipe.
- Définir sa stratégie de négociation.
- Fixer des objectifs précis.
- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.
Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.
Préparer et conduire une négociation
- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
- Le langage gestuel et verbal.
- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
- Argumenter pour faire adopter son produit.
- Démontrer la valeur de son offre.
- Evaluer les principaux motifs de blocage.
- Parvenir à une solution équitable.
- Conclure, finaliser et suivre les négociations.
Mise en situation
Conduire une négociation internationale à fort enjeu.
Négocier en situations complexes et difficiles
- Déceler les motifs de blocage.
- Résister au forcing.
- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
Mise en situation
Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier.
2j
- 14h00 
