1

Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone

• Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
• Dépasser ses propres freins.
• Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
• Construire une relation de confiance.
• Adopter une communication positive.

2

S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous

• Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
• Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
• Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
• Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
• Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.

3

Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous

• Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
• Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
• Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
• Traiter positivement les objections.
• Clore de façon positive : reformuler et conclure.

4

Déjouer l'obstacle du "barrage"

• Planifier sa prospection pour limiter les risques.
• Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.

5

Argumenter et traiter les objections

• Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
• Accrocher l'attention de son client.
• Penser avantage/bénéfice client..
• Proposer un accord recevable par le client..
• Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.

6

Evaluer son activité de prospection

• Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
• Définir les actions pour optimiser sa performance.