> Formations > Compétences métiers > Commercial et relation client > Stratégie commerciale > Formation Professionnaliser sa démarche commerciale > Formations > Compétences métiers > Formation Professionnaliser sa démarche commerciale

Formation : Professionnaliser sa démarche commerciale

Professionnaliser sa démarche commerciale



Best Action Co Clé en main
Formation éligible au financement Atlas, Mobilités

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. ATK
  3j - 21h00
Prix : 1990 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
Adopter une posture commerciale valorisante
Maîtriser les techniques de communication
Faire face aux objections et aux situations délicates
Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
Négocier jusqu’à la signature

Public concerné
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôle filmés. Boîte à outils.
Méthodes pédagogiques
En complément de cette formation, ORSYS met à disposition des adhérents Atlas des modules de Mobile Learning. Ils seront disponibles 7 jours avant la formation et pendant 30 jours après la formation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

Préparer un entretien commercial

  • Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
  • Contexte de l'entretien de vente.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Réflexion collective
Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi.

Gagner la confiance dès les premières minutes

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l'importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Identifier les besoins et les motivations d’achat

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Jeu de rôle
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
Travaux pratiques
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Argumenter de façon persuasive et assertive

  • Affirmer vos intentions.
  • Adopter une attitude assertive.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s'installer.
Travaux pratiques
Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.

Oser vous affirmer face à vos clients

  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer "l'anti-vente".
Réflexion collective
Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

Traiter les objections

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Les techniques de traitement.
  • Transformer une objection en élément positif.
Travaux pratiques
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

Obtenir l’engagement du client

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
Travaux pratiques
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Atlas, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
STÉPHANE D.
02/12/24
5 / 5

Très bon rythme de formation. Beaucoup d’échanges et de pratique.
LUCIE B.
02/12/24
5 / 5

Un très bon formateur et des sujets intéressants
CAROLINE M.
02/12/24
5 / 5

Très intéressant. L’intervenant dynamique a bien su mettre en pratique sa partie théorie.



Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 27 au 29 janvier 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 17 au 19 février 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Dijon
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 24 au 26 février 2025
FR
Rennes
S’inscrire
Du 17 au 19 mars 2025
FR
Orléans
S’inscrire
Du 17 au 19 mars 2025 *
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 17 au 19 mars 2025
FR
Tours
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 24 au 26 mars 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 28 au 30 avril 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 5 au 7 mai 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 26 au 28 mai 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Dijon
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Rennes
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 2 au 4 juin 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025
FR
Le Mans
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025
FR
Orléans
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025 *
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025
FR
Reims
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025
FR
Rouen
S’inscrire
Du 16 au 18 juin 2025
FR
Tours
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Angers
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Avignon
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Brest
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Caen
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Clermont-Ferrand
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Limoges
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Marseille
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Mulhouse
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Nancy
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Niort
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Pau
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Saint-Etienne
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Toulon
S’inscrire
Du 23 au 25 juin 2025
FR
Valence
S’inscrire
Du 28 au 30 juillet 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Dijon
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Rennes
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 4 au 6 août 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 25 au 27 août 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 1 au 3 septembre 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 22 au 24 septembre 2025
FR
Orléans
S’inscrire
Du 22 au 24 septembre 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 22 au 24 septembre 2025
FR
Tours
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025 *
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 29 septembre au 1 octobre 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 27 au 29 octobre 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 3 au 5 novembre 2025 *
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 24 au 26 novembre 2025 *
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Dijon
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Lille
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Lyon
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Nantes
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Rennes
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 1 au 3 décembre 2025
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 8 au 10 décembre 2025
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 15 au 17 décembre 2025
FR
Orléans
S’inscrire
Du 15 au 17 décembre 2025
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 15 au 17 décembre 2025
FR
Tours
S’inscrire