Les clés de la fonction achat

• Situer la fonction achat dans l'entreprise : mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
• Comprendre le rôle de l'acheteur, les enjeux et les risques.
• Apprendre à classer et segmenter les différents achats.
• Définir et analyser le besoin : caractéristiques à analyser, enjeux et risques à identifier.
• Définir le juste besoin.
• Exprimer le besoin : cahiers des charges technique et fonctionnel.
• Mettre en œuvre un sourcing efficace.
• Analyser et sélectionner les fournisseurs : critères de sélection d'un fournisseur.
• Consulter et analyser les offres : préparer une grille de comparaison des offres fournisseurs.
• Raisonner en coût global.
• Préparer la négociation : enjeux, objectifs, clauses à négocier.
• Contractualiser : types de contrat, commandes et clauses essentielles.
• Suivre la performance : mesurer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés.
• Comprendre la notion de relations fournisseur responsables.

Mieux négocier vos achats

• Situer la négociation dans le processus achat.
• Analyser le marché et évaluer le rapport de force achat/vente.
• Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
• Les fondamentaux : les trois temps de la négociation, les acteurs et leurs relations.
• Les tactiques de négociation : les règles d'or.
• Identifier son style de communication et de négociation.
• Echanger de façon constructive.
• Préparer efficacement la négociation : enjeux, points à négocier, objectifs.
• Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
• Conduire et maîtriser l'entretien de négociation : questionner, reformuler.
• Formuler des objections quand on est acheteur, répondre aux objections de son interlocuteur.
• Traiter les points de blocage et impasses.
• Identifier le moment opportun pour conclure : formaliser pour obtenir l'accord.
• S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Analyser et évaluer vos fournisseurs

• Typologie des achats : préalable aux critères de segmentation du panel fournisseurs.
• Segmentation du panel fournisseurs : définition des critères.
• Typologie des fournisseurs et actions à entreprendre.
• Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
• Analyser les principaux KPI pour évaluer les fournisseurs.
• Identifier les fournisseurs stratégiques : poids achats, achats critiques, potentiel de partenariat.
• Mettre en œuvre des méthodes de sourcing et e-sourcing.
• Sourcing sur les marchés extérieurs : risques et enjeux des achats internationaux.
• Analyser le portefeuille produits fournisseur : matrice type Kraljic.
• Analyser les forces et les faiblesses fournisseur : SWOT.
• Fidéliser les fournisseurs stratégiques : objectifs et enjeux.
• Gérer la relation fournisseurs : démarche et outils.
• Déterminer les critères de la gestion de risque.

Acheter des prestations de service

• Les grandes typologies d'achats de services.
• Spécificités des achats de prestations intellectuelles : complexité, immatérialité, subjectivité.
• Rédiger des cahiers des charges types.
• Déterminer les critères d'évaluation de la prestation.
• Choisir les critères de sélection des fournisseurs.
• Formaliser le dossier d'appel d'offres.
• Suivre et évaluer les prestations : évaluation de la conformité des prestations.
• Mesurer la performance et le ROI.
• Maîtriser les risques juridiques et les éléments clés des contrats de prestations de services.
• Les différents types d'achats de prestations : connaître et décomposer les coûts.
• Coopérer et assurer un progrès continu.