Comprendre les enjeux de la recommandation active
- Savoir dépasser ses appréhensions pour développer des prospects qualifiés.
- Répertorier les différentes situations propices à la recommandation active.
- Identifier la place de la recommandation active dans le quotidien de l’activité commerciale.
Travaux pratiques
Échanges d’expériences et de bonnes pratiques.
Définir ses prescripteurs à fort potentiel
- Évaluer son portefeuille client.
- Catégoriser ses prescripteurs.
- Cibler ses meilleurs prescripteurs.
Travaux pratiques
Analyser son propre portefeuille client et le relationnel avec ses clients à fort potentiel. Élaborer sa liste de prescripteurs prioritaires.
Initier une recommandation active
- Identifier les outils à mettre en œuvre.
- Adopter les méthodes les plus efficaces en fonction des différentes situations.
- Identifier "l’instant recommandation" pour appliquer la méthode.
Travaux pratiques
Mises en situation et jeux de rôle, en face à face lors d’un entretien client et/ou au téléphone.
3h30 
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