Développer son comportement de négociateur

• Maîtriser les deux dynamiques des négociations distributive et intégrative.
• Développer sa palette tactique de négociation.
• Planifier l'entretien avec un séquencement efficace.

Distinguer les deux stratégies de négociation et les mettre en œuvre

• Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte.
• Maîtriser les différents leviers possibles et cerner les risques.
• Cibler les critères de choix.
• Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates.
• Fixer un canevas de mise en œuvre et s'approprier les comportements associés.

Négocier en équipe

• Connaître les spécificités de la négociation en équipe.
• Préparer les acteurs impliqués dans le processus de négociation.
• Connaître les principaux jeux de rôles.
• Cadrer l'organisation pour gérer le climat de la négociation : le plan de table.

Traiter les objections de façon constructive

• Reconnaître les différents types d'objections.
• Traiter tous les types d'objections.
• Utiliser la technique CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler).

Désamorcer les situations conflictuelles

• Connaître son profil de résolution de conflit.
• Prévenir le passage de la tension au conflit.
• Connaître les parades des négociateurs.
• Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions.

Faire face aux comportements difficiles

• Gérer les pratiques d'obstruction.
• Démasquer la manipulation.
• Désamorcer l'agressivité.
• Contrecarrer la disqualification.