Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
Se présenter : la prise de contact
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
- La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.
Découvrir les besoins du client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Questionner : utiliser différents types de questions.
- Écouter : l'écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
Argumenter et convaincre son client
- Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
- Se différencier de la concurrence.
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
Répondre aux objections
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier les types d'objections et les anticiper.
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
Conclure l'entretien et signer
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
- Obtenir un engagement et signer.
- Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
2j
- 14h00 
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