Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

• Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
• Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
• Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
• Consolider le diagnostic externe de son activité.
• Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
• Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

• Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
• Déterminer ses couples produits/clients.
• Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.

Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

• Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
• Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication.
• Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
• Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.

Déployer et piloter son activité commerciale

• Choisir ses indicateurs de suivi.
• Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
• Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
• Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.

• Parcours certifiant Élaborer un plan de développement commercial - Réf. ZEP