Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

• L'efficacité commerciale à court et long terme.
• Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
• Comprendre la position marketing de ses produits/services.
• Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
• Quelles sont les attentes des clients ?

Etablir la photographie de son portefeuille clients

• Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
• Evaluer son portefeuille client.
• Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
• Classer les clients en fonction de leur potentiel.
• Evaluer les oppotunités.

Définir ses actions de prospection et de fidélisation

• Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
• Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
• Travailler ses "cœurs de cibles".
• Déterminer ses actions et ses priorités.
• Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.

Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
• Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
• Mettre en place des arguments de développement de CA.
• Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
• Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
• Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.

Améliorer sa rentabilité

• Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
• Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
• Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.