Du plan marketing au Plan d'Action Commercial

• Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
• Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
• S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

Analyse et diagnostic

• Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
• Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
• Etudier la concurrence.
• Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

Définir sa stratégie d'objectifs

• Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
• Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
• Définir son positionnement par segment de clients.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial

• Analyser les performances, les axes d'amélioration.
• Définir sa stratégie tarifaire.
• Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
• Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
• Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
• Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Planifier, lancer et contrôler des actions

• Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
• Rédaction des fiches descriptives d'actions.
• Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
• Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
• Les tableaux de bord de suivi.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

• Simplifier la présentation du PAC.
• Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
• Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
• Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

• Parcours certifiant Élaborer un plan de développement commercial - Réf. ZEP