Contrat et nouveau contexte lié à la situation de crise
- Identifier les nouveaux besoins de l’acheteur, ses intérêts.
- Comprendre les motivations et les intérêts du fournisseur ou du prestataire.
- Repérer les émotions générées.
Mise en situation
Quiz sur les émotions et les motivations. Travail individuel : chaque participant analyse son contexte. Échanges en sous-groupes sur la base de leurs analyses avec le feedback de l'intervenant. Retour en grand groupe : débriefing collectif. Partage d’une grille d’analyse multicritères.
La loi et les mécanismes juridiques invoqués en cas de crise
- Comprendre pourquoi il n’est pas vraiment possible d’invoquer la force majeure.
- Connaître le mécanisme de la suspension judiciaire du contrat.
- S’appuyer sur l’imprévision.
- Revoir les clauses contractuelles des contrats.
Exercice
Quiz sur les réponses légales à apporter aux principales demandes de modification ou d'arrêt de contrat. En sous-groupe, les participants analysent les clauses de leurs contrats. Retour en grand groupe : débriefing collectif. Partage d'une check-list d'actions à mettre en place.
Adapter sa stratégie à la situation : préparer la négociation
- Identifier un objectif commun et le faire accepter.
- Gérer les rapports de force.
- Se préparer à négocier en situation de fortes tensions.
- Renforcer son pouvoir personnel pour développer la confiance.
- Apprendre à gérer les émotions.
Mise en situation
Quiz sur les bonnes pratiques et les outils de la négociation conflictuelle. En sous-groupe, les participants préparent une négociation achat à partir d'une matrice de préparation à la négociation conflictuelle. Retour en grand groupe : débriefing collectif des préparations.
Recourir à la médiation
- L’apport de la médiation en situation de conflit.
- La médiation interne.
- Faire appel au médiateur des entreprises.
Exercice
Quiz sur la médiation. En sous-groupe, les participants proposeront un plan d'action pour développer le recours à la médiation interne puis externe dans leur organisation. Retour en grand groupe : débriefing collectif et partage des bonnes pratiques labellisées RFAR.
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