Nos domaines de formation :

Formation Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale
Bloc de compétences d'un titre RNCP

Stage pratique
points PDU
Durée : 8 jours
Réf : ZOP
Prix  2018 : 3269 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
Programme

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau II (Bac+3) "Responsable de centre de profit" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous permettra d'acquérir les compétences nécessaires pour définir et mettre en place une politique commerciale.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre la démarche marketing stratégique
  • Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Elaborer une stratégie de tarification pour un produit
  • Suivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

  • Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
  • Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
  • Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
  • Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Travaux pratiques
Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

  • Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
  • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
  • Déterminer ses couples produits/clients.
  • Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux.

Travaux pratiques
Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

Du positionnement à l'élaboration du prix

  • Le positionnement dans la démarche marketing.
  • L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante.
  • La cohérence entre positionnement et politique tarifaire.
  • Les concurrents et leur positionnement.

Etude de cas
Etude de cas de stratégie de tarification.

Les démarches utilisées pour fixer le prix

  • L'approche par les coûts.
  • L'approche par l'élasticité de la demande.
  • L'approche de la valeur perçue.
  • L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...

Etude de cas
Méthode du prix psychologique.

Décider des actions et bâtir son plan d'action

  • Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.
  • Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Travaux pratiques
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Travaux pratiques
Entraînement à la "vente" du plan d'actions commerciales.

Composition
Participants / Prérequis

» Participants

Toute personne souhaitant apprendre à mettre en œuvre une politique commerciale.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

Se référer aux dates de sessions des formations qui composent ce parcours, indiquées dans l’onglet composition

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.