Nos domaines de formation :

Formation Mieux négocier vos achats

4,5 / 5
Stage pratique
meilleur vente
Durée : 2 jours
Réf : AEN
Prix  2018 : 1390 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser ses comportements de négociateur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
PROGRAMME DE FORMATION

Situer la négociation dans le processus achat

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin.
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
  • Analyser l'achat à effectuer.
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
  • Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Connaître son style de communication et son positionnement

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
  • Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Préparer efficacement la négociation

  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
  • Déterminer les points à négocier.
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs.
  • Etablir une "feuille de route".
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité.
  • Formuler des objections quand on est acheteur.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure.
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Frédéric G. 14/06/2018
4 / 5
Exercices pratiques très intéressants.

Marc B. 14/06/2018
5 / 5
Formation très intéressante. Bon équilibre entre pratique et théorie.

Noémie C. 31/05/2018
5 / 5
Très bonne formation avec une intervenante très compétente et intéressante. La repartion entre le théorique et la pratique est bien équilibrée. Nous avons eu de réels échanges constructifs.

Yohann V. 31/05/2018
5 / 5
Apport de vécu et professionnalisme

Marie J. 31/05/2018
5 / 5
Formation très intéressante et bien équilibrée entre theorie et pratique.

Frédérique U. 31/05/2018
5 / 5
Isabelle Soubré est très pédagogue et très compétente.

mickael G. 25/01/2018
4 / 5
Satisfait du déroulement, formateur et de l'équipe. A refaire sur d'autres domaines de compétences

CHALALET A. 25/01/2018
4 / 5
Tres instructif beaucoup de nouvelles choses apprises

Audrey W. 25/01/2018
5 / 5
Bon mix entre la théorie et la pratique. Programme bien adapté aux besoins de chacun

CHORIVIT D. 07/12/2017
5 / 5
Contenu très riche. À mettre en pratique rapidement

Martin M. 20/11/2017
4 / 5
Bon équilibre entre la théorie et la pratique (mises en situations)

Gilles M. 20/11/2017
5 / 5
Répond à mes attentes Beaucoup de lacunes à combler Idéal pour mettre en œuvre de suite

Sandra D. 20/11/2017
5 / 5
Formation agréable car on est un groupe de 3. Les cas pratiques et le fait qu'ils soient filmés nous aide à mieux comprendre nos points à améliorer et nos points forts

Leila A. 14/09/2017
5 / 5
Excellent contenu! Une formation participative et très enrichissante. Les objectifs ont bien été 100% remplis.

Julie B. 14/09/2017
4 / 5
Très bonne pédagogie. Alternative théorie / pratique permet de prendre conscience de sa façon d'être

Mickaël V. 14/09/2017
4 / 5
Très bon pour moi c 'est une découverte totale

Jean J. 14/09/2017
5 / 5
Bonne Formation

Jérôme D. 14/09/2017
5 / 5
Très intéressant

Marie C. 14/09/2017
5 / 5
Très bien, formatrice très compétente

Jean R. 14/09/2017
5 / 5
animation variée et très vivante
Avis client 4,5 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Dates de sessions

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.