Nos domaines de formation :

Formation Développer son lobbying commercial
techniques de communication influente

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : BOY
Prix  2018 : 1390 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

En environnement concurrentiel, développer la finesse et la qualité de relation avec les interlocuteurs clés est un levier fondamental de performance. Cette formation vous permettra d'appliquer les outils, bonnes pratiques et nouveaux enjeux du lobbying à votre stratégie commerciale.

Objectifs pédagogiques

  • Utiliser les outils de communication d'influence
  • Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d'influence
  • Adapter sa démarche de lobbying à la vision 3.0
  • Développer son leadership et le positionnement de son offre
PROGRAMME DE FORMATION

Utiliser les médias de la communication d'influence

  • Choisir un mode de communication approprié : l'outil PNL.
  • Identifier les positionnements : l'analyse transactionnelle.
  • Adopter le bon mode de raisonnement.
  • Cerner le pouvoir d'influence de son interlocuteur dans l'organisation.
  • Utiliser la proactivité comme outil stratégique.
  • Persuader plutôt que convaincre.

Travaux pratiques
Déterminer son mode de communication, de raisonnement et les positions de vie utilisées.

Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêts

  • Distinguer les enjeux : représenter, défendre.
  • Comparer différentes instances : nationales/internationales, gouvernementales, associatives.
  • Saisir leurs codes et en déduire les outils d'influence.
  • Se conformer aux codes et asseoir son leadership : être crédible, légitime, exemplaire.

Mise en situation
Quel mode d'influence exercer sur un groupe lors d'un projet d'innovation ? Mind Mapping associé.

Comprendre l'impact du management 3.0

  • Adapter son approche aux nouveaux codes du management 3.0.
  • Identifier les champs d'influence.
  • Entrer dans une logique de vision et de valeurs partagées.
  • Favoriser le niveau d'engagement.
  • Devenir "leader-coach" : accompagner, favoriser la créativité.

Etude de cas
Comprendre la culture client et choisir ses objectifs.

Préparer et organiser sa stratégie d'influence

  • Connaître l'offre, l'organisation et la stratégie de son entreprise.
  • Développer sa communication d'influence en interne.
  • Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
  • Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
  • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes.
  • Entrer dans l'univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.

Exercice
Les participants déclinent, sur leur portefeuille, les différentes étapes de stratégie.

Mettre en pratique les codes d'influence

  • Adapter la balance d'ajustement au niveau de la responsabilisation.
  • Challenger sans contrôler : initier et soutenir.
  • Créer un climat de confiance.

Exercice
Structurer la démarche sur son portefeuille : cycle du PDCA.

Participants / Prérequis

» Participants

Key Account Manager, responsables grands comptes, managers commerciaux, directeurs commerciaux.

» Prérequis

Expérience commerciale souhaitable.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.