Nos domaines de formation :

Formation Cycle certifiant Acheteur

Cycle Certifiant
Durée : 9 jours
Réf : KAC
Prix  2018 : 3890 € H.T.
Remises non applicables
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

La fonction achat s'affirme aujourd'hui comme partenaire clé de la performance de l'entreprise. Les enjeux de développement et de rentabilité sont au cœur de son action. Ce cycle, très opérationnel, vous permettra de maîtriser les bonnes pratiques et d'assurer à vos clients internes le meilleur service au meilleur coût. A partir de situations concrètes, vous découvrirez toutes les étapes clés d'une démarche achat réussie, mettrez en pratique les techniques de négociation et saurez identifier les indicateurs de mesure de votre performance achat.

Objectifs pédagogiques

  • Définir et analyser le besoin
  • Mettre en œuvre un sourcing efficace
  • Maîtriser les techniques de négociation
  • Analyser et évaluer ses fournisseurs

Méthodes pédagogiques

Exercices pratiques, mises en situation, études de cas permettant une appropriation optimale des principaux outils et méthodes achats.
PROGRAMME DE FORMATION

Les clés de la fonction achat

  • Situer la fonction achat dans l'entreprise : mission des achats et les impacts sur la rentabilité.
  • Comprendre le rôle de l'acheteur, les enjeux et les risques.
  • Apprendre à classer et segmenter les différents achats.
  • Définir et analyser le besoin : caractéristiques à analyser, enjeux et risques à identifier.
  • Définir le juste besoin.
  • Exprimer le besoin : cahiers des charges technique et fonctionnel.
  • Mettre en œuvre un sourcing efficace.
  • Analyser et sélectionner les fournisseurs : critères de sélection d'un fournisseur.
  • Consulter et analyser les offres : préparer une grille de comparaison des offres fournisseurs.
  • Raisonner en coût global.
  • Préparer la négociation : enjeux, objectifs, clauses à négocier.
  • Contractualiser : types de contrat, commandes et clauses essentielles.
  • Suivre la performance : mesurer les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés.
  • Comprendre la notion de relations fournisseur responsables.

Exercice
Construire un diagramme de Pareto et classer les familles de produits. Rédiger un cahier des charges. Construire un questionnaire de présélection et une grille de comparaison. Déterminer les critères de choix. Préparer la matrice de négociation. Rédiger les clauses essentielles d'un achat courant.

Mieux négocier vos achats

  • Situer la négociation dans le processus achat.
  • Analyser le marché et évaluer le rapport de force achat/vente.
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
  • Les fondamentaux : les trois temps de la négociation, les acteurs et leurs relations.
  • Les tactiques de négociation : les règles d'or.
  • Identifier son style de communication et de négociation.
  • Echanger de façon constructive.
  • Préparer efficacement la négociation : enjeux, points à négocier, objectifs.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Conduire et maîtriser l'entretien de négociation : questionner, reformuler.
  • Formuler des objections quand on est acheteur, répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Traiter les points de blocage et impasses.
  • Identifier le moment opportun pour conclure : formaliser pour obtenir l'accord.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Mise en situation
Jeux de rôle : les trois temps de la négociation. Les techniques d'assertivité. Déterminer le cadre de la négociation. Préparer les arguments. Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services. Entraînement à la formalisation de l'accord.

Analyser et évaluer vos fournisseurs

  • Typologie des achats : préalable aux critères de segmentation du panel fournisseurs.
  • Segmentation du panel fournisseurs : définition des critères.
  • Typologie des fournisseurs et actions à entreprendre.
  • Collecter et analyser l'information : RFI, RFP, RFQ.
  • Analyser les principaux KPI pour évaluer les fournisseurs.
  • Identifier les fournisseurs stratégiques : poids achats, achats critiques, potentiel de partenariat.
  • Mettre en œuvre des méthodes de sourcing et e-sourcing.
  • Sourcing sur les marchés extérieurs : risques et enjeux des achats internationaux.
  • Analyser le portefeuille produits fournisseur : matrice type Kraljic.
  • Analyser les forces et les faiblesses fournisseur : SWOT.
  • Fidéliser les fournisseurs stratégiques : objectifs et enjeux.
  • Gérer la relation fournisseurs : démarche et outils.
  • Déterminer les critères de la gestion de risque.

Etude de cas
Estimation du coût total d'acquisition, définition des critères d'évaluation du fournisseur. Situation de la famille d'achat dans la matrice criticité/attractivité. Importance du RFI dans l'évaluation a priori des fournisseurs et dans la phase Sourcing. Les critères de la gestion des risques.

Acheter des prestations de service

  • Les grandes typologies d'achats de services.
  • Spécificités des achats de prestations intellectuelles : complexité, immatérialité, subjectivité.
  • Rédiger des cahiers des charges types.
  • Déterminer les critères d'évaluation de la prestation.
  • Choisir les critères de sélection des fournisseurs.
  • Formaliser le dossier d'appel d'offres.
  • Suivre et évaluer les prestations : évaluation de la conformité des prestations.
  • Mesurer la performance et le ROI.
  • Maîtriser les risques juridiques et les éléments clés des contrats de prestations de services.
  • Les différents types d'achats de prestations : connaître et décomposer les coûts.
  • Coopérer et assurer un progrès continu.

Exercice
Rédiger un cahier des charges pour une prestation de services. Dans le cadre d'un AO, préparer une grille de critères pour la sélection puis l'évaluation des fournisseurs. Identifier les indicateurs de performance. Rédiger les principales clauses d'un contrat de prestation de services.


Journée de certification

Ce stage vous présente les spécificités des achats de prestations de services et vous montre comment optimiser vos pratiques et vos techniques en ce qui les concerne. Il met en évidence les risques juridiques spécifiques et propose une démarche pour faciliter les interactions entre acheteurs et prescripteurs.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les spécificités des achats de prestations de service
  • Elaborer les cahiers des charges technique et fonctionnel
  • Optimiser la qualité de la prestation et la garantie de niveau service
  • Mettre en place une démarche de suivi de la prestation
  • Cadrer le contrat et les risques juridiques
PROGRAMME DE FORMATION

Périmètre et spécificités

  • Les grandes typologies d'achats de services.
  • La définition et les caractéristiques d'une prestation.
  • Les spécificités des achats de prestations intellectuelles : complexité, immatérialité, subjectivité.
  • Les enjeux et les axes de progrès.

Exercice
Travail d'identification des enjeux des prestations de services. Etablissement de la cartographie de son portefeuille d'achats de prestations de services.

Identifier et analyser le besoin

  • Les spécificités de l'achat de prestations de services.
  • Identifier et caractériser le besoin avec le demandeur.
  • Rédiger des cahiers des charges types.
  • Les objectifs, les résultats et les livrables attendus.
  • Déterminer les critères d'évaluation de la prestation.

Exercice
Rédaction d'un cahier des charges pour une prestation de services.

Sélectionner les fournisseurs

  • Choisir les critères de sélection des fournisseurs.
  • Formaliser le dossier d'appel d'offres (AO).
  • Préparer la négociation.
  • Partager les critères d'évaluation de la performance.

Exercice
Dans le cadre d'un AO pour une prestation de services, préparer une grille de critères pour la sélection puis l'évaluation des fournisseurs.

Suivre et évaluer les prestations

  • La réception des prestations.
  • Le retour d'expérience des utilisateurs.
  • L'évaluation de la conformité des prestations.
  • La mesure de la performance et du ROI.

Exercice
En sous-groupes, dans le cadre d'une prestation de services, identifier des indicateurs de performances.

Maîtriser les risques juridiques et les éléments clés des contrats

  • Les spécificités juridiques du contrat d'entreprise.
  • Les obligations de moyens et de résultats.
  • Le transfert de propriété.
  • Les principaux risques.
  • Le droit de propriété intellectuelle.
  • Les principales clauses d'un contrat d'achat.

Exercice
Rédaction des principales clauses du contrat d'une prestation de services.

Proposer une démarche progressive

  • Connaître et décomposer les coûts.
  • Les différents types d'achats de prestations.
  • Une démarche adaptée à la maturité de l'organisation.
  • Accompagnement. Référencement. Contrat cadre...

Réflexion collective
Etude de cas concrets. Echanges sur les pratiques.

Coopérer et assurer un progrès continu

  • S'impliquer en début de projet.
  • Réduire la déperdition d'information.
  • Intégrer les contraintes du marché fournisseurs.
  • Développer les outils collaboratifs.
Composition
Participants / Prérequis

» Participants

Acheteur souhaitant professionnaliser sa démarche achat.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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